Производство упаковки B2B: цех, а не дизайн-студия
Завод продаёт тираж коробок, плёнки или этикеток с согласованием макета, образцом и сроком. Дизайн-студия продаёт концепт и макет без цеха. Оптовик материалов продаёт рулоны и листы без печати. Если сайт звучит как «упаковка для бизнеса» без производства, вы смешиваете аудитории и тянете запросы на вакансии упаковщика и статьи про маркировку срока годности на банке.
| Показатель | Значение | Смысл |
|---|---|---|
| Цикл сделки | 3-10 нед. | Дожим после образца важнее охвата |
| ТЗ → квалификация | 35-55% | Растёт при форме с тиражом и материалом |
| Образец → тираж | 20-40% | Портфель по отрасли и срок образца |
| ЛПР | Закупки, бренд, производство клиента | Разный язык в КП и на сайте |
Типы продукции
Картонная коробка, гофрокороб, гибкая упаковка, этикетка, flow-pack, пищевая ламинация - разные вопросы по MOQ, сертификации и сроку образца. На сайте отдельные блоки «отрасль + материал + тираж + срок», а не одна страница «производство упаковки» без деталей.
Воронка: макет, образец, тираж, повтор
Типичная дыра: менеджер считает «примерно за штуку» без тиража, Pantone и срока образца. Закупки уходят к конкуренту с готовым образцом и прописанным MOQ. Целевой запрос: есть макет или ТЗ, тираж, материал, нужен образец. Нецелевой: «сколько стоит коробка» без размеров и без ЛПР.
- Входящее - форма: тип упаковки, тираж, материал, файл макета, срок, пищевая/мед - да/нет.
- Квалификация - технолог или сметчик, ответ в рабочий день, отказ с причиной в CRM.
- Образец - срок, Pantone, правки вылета, согласование с бренд-менеджером.
- КП и дожим - тираж, срок производства, доставка, касания 3-5-10 дней после образца.
- Тираж и повтор - аванс, график цеха, напоминание о повторе за 30-45 дней.
В производстве упаковки маркетинг заканчивается на отгруженном тираже и записанном макете для повтора. Без CRM статусы «ждём утверждение» маскируют потерю сделки после образца.
Портфель: отрасли и тиражи, не только станок
Закупки FMCG и косметики смотрят: был ли похожий тираж, уложились ли в срок образца, есть ли допуск на пищевую/мед упаковку. Одно фото flexo-станка без подписи отрасли слабее трёх карточек «косметика 50 тыс. шт, ламинация, 12 дней».
Карточка кейса: отрасль, материал, тираж, срок образца и серии, 3-6 фото изделия. Для партнёров - PDF с мощностями, MOQ по линиям и SLA на образец.
Что должно быть на сайте производства
| Блок | Задача | Критерий «готово» |
|---|---|---|
| Hero | Кто вы и что печатаете | Типы упаковки + MOQ + CTA «отправить макет» |
| Направления | Картон, гибкая, этикетка… | Отдельные якоря с тиражом и материалом |
| Портфель | Доказательство опыта | 3+ отрасли с тиражом и сроком |
| Производство | Снятие риска | Линии, MOQ, сертификаты пищевой/мед |
| Форма | Квалификация | Макет, тираж, материал, срок |
Каналы: закупки, e-com бренды, SEO, узкий Директ
| Канал | Когда включать | Как считать |
|---|---|---|
| Повторные клиенты | CRM с датой исчерпания тиража | Повтор → маржа без CAC |
| FMCG и косметика | Портфель по отрасли и SLA образца | Образец → тираж по рефералу |
| SEO long-tail | Сайт с типами и кейсами | Заявки с коммерческих страниц |
| Яндекс Директ | После формы с макетом и CRM | Цена квалифицированного ТЗ, не клик |
| Дилеры и перепродавцы | Производство под их клиента | Тиражи → загрузка линий |
- SEO: «изготовление упаковки на заказ», «производство картонной упаковки», «гибкая упаковка тираж», «этикетка на заказ» - не ВЧ «упаковочные материалы» без уточнения печати.
- Директ: кампании по типу изделия; минус-слова: вакансии, дизайн упаковки курс, маркировка срока годности, опт картона без печати.
- Повтор: напоминание закупкам за 30-45 дней до конца тиража с готовым КП на перезаказ.
Длинный B2B-цикл описан также в гайде по промоборудованию (линии и сервис).
Чеклист до масштаба рекламы
- На сайте 3+ кейса с отраслью, материалом и тиражом.
- Форма с полями тиража, материала и загрузкой макета.
- CRM: статусы от квалификации до повтора, причина отказа.
- Скрипт менеджера: 8-10 вопросов по тиражу, Pantone и сроку образца.
- Метрика/сквозная: заявка → образец → тираж.
- Шаблон КП с MOQ, сроком образца и серии.
- PDF для партнёра: линии, MOQ, сертификаты, контакты.
- Минус-слова Директа под опт и дизайн готовы.
План на 30 дней: что сделать собственнику
- Дни 1-7. Выберите 1-2 типа упаковки (например картон + этикетка). Соберите 3 кейса по отраслям с тиражом. Перепишите hero и форму под «отправить макет и тираж».
- Дни 8-14. Внедрите статусы CRM: новый → квалифицирован → образец → тираж / отказ. Назначьте ответственного на входящие ТЗ.
- Дни 15-21. Соберите базу повторов: дата исчерпания тиража, шаблон напоминания. Заведите дожим после образца на 3-5-10 день.
- Дни 22-30. Запустите узкий Директ на один тип изделия с целью «квалифицированное ТЗ». Раз в неделю: образец → тираж, не клики.
Ошибки собственника
- Сайт как «упаковка» без акцента на производство и MOQ.
- КП только «цена за штуку» без срока образца и тиража.
- Директ на запросы опта картона и курсов дизайна.
- Нет дожима после образца - «ждём утверждение» без касаний.
- Портфель из фото цеха без изделий и отраслей.
- Считают звонки, не тиражи и повторные заказы.