Дилер станков, а не цех металлообработки и не завод МК
Торговый дом продаёт станки и ЧПУ с подбором, демо, поставкой, пусконаладкой и сервисом. Цех металлообработки продаёт детали по чертежу без склада станков. Завод металлоконструкций продаёт каркасы и монтаж. Если сайт звучит как «металлообработка под ключ» без моделей и SLA на пуск, вы смешиваете аудитории и тянете запросы на услуги резки и вакансии оператора.
| Показатель | Значение | Смысл |
|---|---|---|
| Цикл сделки | 6-16 нед. | Демо и конфигурация важнее охвата |
| Запрос → квалификация | 25-45% | Растёт при форме с материалом и деталью |
| КП → поставка | 15-30% | Конфиг, срок, опции, обучение оператора |
| ЛПР | Технолог, ГМ, снабжение | Разный язык в КП и на сайте |
Линейки продукции
Токарные, фрезерные, лазерная резка, электроэрозия, гибочные - разные вопросы по материалу, точности и циклу. На сайте отдельные блоки «тип + модель + опции + срок + сервис», а не одна страница «металлообрабатывающее оборудование» без деталей.
Воронка: подбор, КП, поставка, пуск, сервис
Типичная дыра: менеджер шлёт прайс без конфигурации под деталь. Технолог уходит к конкуренту с демо и расчётом цикла. Целевой запрос: материал, деталь/чертёж, объём, срок. Нецелевой: «купить ЧПУ для дома» и «станок бу на Авито» без ЛПР производства.
- Входящее - форма: тип станка, материал, деталь/чертёж, объём, срок, контакт технолога.
- Квалификация - инженер подбора, ответ в рабочий день, отказ с причиной в CRM.
- Подбор и КП - модель + опции, демо/видео, срок, обучение, гарантия.
- Поставка и пуск - логистика, пусконаладка, акт, касания 3-7-14 дней после КП.
- Сервис и повтор - ТО, запчасти, инструмент, апгрейд через 6-12 мес.
У дилера станков маркетинг заканчивается на пущенном станке в CRM и сервисном контракте. Без статусов «ждём конфиг / демо» теряют сделку после согласованного КП.
Портфель: тип станка, деталь, отрасль
Технолог смотрит: была ли похожая деталь, уложились ли в точность и срок, есть ли сервис и запчасти. Одно фото склада без подписи слабее трёх карточек «токарный ЧПУ, фланец, автопром, 9 недель».
Карточка кейса: тип станка, материал/деталь, отрасль, срок поставки и пуска, сервис. Для технологов - PDF с линейками, опциями и SLA на пусконаладку.
Что должно быть на сайте дилера станков
| Блок | Задача | Критерий «готово» |
|---|---|---|
| Hero | Кто вы и что поставляете | Линейки + пуск + CTA «отправить чертёж» |
| Каталог | Токарные, фрезерные, лазер… | Отдельные разделы с опциями и видео |
| Портфель | Доказательство опыта | 3+ кейса с деталью и сроком пуска |
| Сервис | Снятие риска | ТО, запчасти, обучение, гарантия |
| Форма | Квалификация | Чертёж, материал, объём, контакт ЛПР |
Каналы: производства, SEO B2B, узкий Директ, сервис
| Канал | Когда включать | Как считать |
|---|---|---|
| Повтор и сервис | CRM с парком станков клиента | ТО / запчасти → маржа без CAC |
| Производства и технолог | Пакет под деталь + демо | Квалифицированный запрос → КП |
| SEO long-tail B2B | Каталог с моделями и кейсами | Заявки с коммерческих страниц |
| Яндекс Директ | После формы и CRM | Цена квалифицированного ТЗ, не клик |
| Выставки и демо-зал | Есть живой станок и инженер | Визит → КП → пуск |
- SEO: «металлообрабатывающее оборудование», «поставщик станков», «купить станок ЧПУ по металлу» - не ВЧ «купить ЧПУ» без минуса дерева и домашней мастерской.
- Директ: кампании по типу станка; минус-слова: дерево, домашний, авито, бу без B2B, вакансии, курсы.
- Сервис: напоминание главному механику за 60-90 дней до планового ТО с готовым КП на запчасти.
Длинный B2B-цикл на производстве описан также в гайде по промышленному оборудованию (общий контур) и металлоконструкциях (заказчик станков часто рядом).
Чеклист до масштаба рекламы
- На сайте 3+ кейса с типом станка, деталью и сроком пуска.
- Форма с полями материала, чертежа и контакта технолога.
- CRM: статусы от квалификации до сервиса, причина отказа.
- Скрипт инженера: 8-10 вопросов по детали, объёму и опциям.
- Метрика/сквозная: запрос → КП → отгрузка → пуск → ТО.
- Шаблон КП с конфигом, опциями и сроком резерва.
- PDF для технолога: линейки, видео, SLA пусконаладки.
- Минус-слова Директа: дерево, домашний, авито, вакансии.
План на 30 дней: что сделать собственнику
- Дни 1-7. Выберите 1-2 линейки (например токарные ЧПУ + фрезерные). Соберите 3 кейса с деталью и отраслью. Перепишите hero и форму под «отправить чертёж».
- Дни 8-14. Внедрите статусы CRM: новый → квалифицирован → КП → поставка / отказ. Назначьте инженера на входящие запросы.
- Дни 15-21. Соберите базу парка станков клиентов: дата ТО, шаблон напоминания. Заведите дожим после КП на 3-7-14 день.
- Дни 22-30. Запустите узкий Директ на одну линейку с целью «квалифицированный запрос». Раз в неделю: КП → отгрузка, не клики.
Ошибки собственника
- Сайт как «металлообработка» без каталога станков и SLA на пуск.
- КП только по прайсу без конфига и демо под деталь.
- Директ на «купить ЧПУ» без минуса дерева и домашней мастерской.
- Нет дожима после КП - «ждём конфиг» без касаний.
- Портфель из фото склада без деталей и отраслей.
- Считают звонки, не отгрузки и сервисные контракты.