Дистрибьютор инженерных систем, а не инжпроект и не завод станков
Торговый дом продаёт насосы, вентиляцию, автоматику и КИП с подбором, поставкой и сервисом. Проектная организация продаёт проект и авторский надзор без склада. Завод станков продаёт оборудование цеха, не комплект ОВиК на объект. Если сайт звучит как «инженерные решения» без линейки и срока поставки, вы смешиваете аудитории и тянете запросы на вакансии инженера и учебники по эксплуатации.
| Показатель | Значение | Смысл |
|---|---|---|
| Цикл сделки | 4-12 нед. | Дожим после КП важнее охвата |
| ТЗ → квалификация | 30-50% | Растёт при форме с расходом и средой |
| КП → поставка | 20-35% | Срок со склада и аналог с обоснованием |
| ЛПР | Снабжение, ГИ, проектировщик | Разный язык в КП и на сайте |
Линейки продукции
Насосное, климатическое, вентиляционное, тепловое, автоматика и КИП - разные вопросы по среде, давлению и сертификации. На сайте отдельные блоки «тип + бренд + срок со склада + сервис», а не одна страница «инженерное оборудование» без деталей.
Воронка: спецификация, подбор, поставка, сервис
Типичная дыра: менеджер считает «примерно по прайсу» без расхода, напора и срока. Снабжение уходит к конкуренту с двумя вариантами в КП и резервом на складе. Целевой запрос: есть спецификация или ТЗ, объект, срок поставки. Нецелевой: «сколько стоит насос» без параметров и без ЛПР.
- Входящее - форма: тип оборудования, расход/напор, среда, объект, срок, файл спецификации.
- Квалификация - инженер подбора, ответ в рабочий день, отказ с причиной в CRM.
- Подбор и КП - оригинал + аналог, срок, предоплата, доставка и монтаж при необходимости.
- Поставка - статус отгрузки, документы, пусконаладка, касания 3-5-10 дней после КП.
- Сервис и повтор - ТО, запчасти, напоминание снабжению за 60-90 дней.
У дистрибьютора инжоборудования маркетинг заканчивается на отгруженном объекте в CRM и сервисном контракте. Без статусов «ждём с завода» теряют сделку после согласованного КП.
Портфель: объекты, отрасли и бренды
Снабжение и ГИ смотрят: был ли похожий объект, уложились ли в срок, есть ли сервис и запчасти. Одно фото склада без подписи отрасли слабее трёх карточек «котельная ЖКХ, насосная станция, 14 дней».
Карточка кейса: отрасль, тип системы, бренд, срок поставки, сервис. Для проектировщиков - PDF с линейками, сертификатами и SLA на подбор.
Что должно быть на сайте дистрибьютора
| Блок | Задача | Критерий «готово» |
|---|---|---|
| Hero | Кто вы и что поставляете | Линейки + срок со склада + CTA «отправить спецификацию» |
| Каталог | Насосы, HVAC, КИП… | Отдельные разделы с параметрами подбора |
| Портфель | Доказательство опыта | 3+ отрасли с объектом и сроком |
| Сервис | Снятие риска | ТО, запчасти, выезд, гарантия |
| Форма | Квалификация | Спецификация, объект, срок, контакт ЛПР |
Каналы: проектировщики, снабжение, SEO, узкий Директ
| Канал | Когда включать | Как считать |
|---|---|---|
| Повторные клиенты | CRM с объектами и датой ТО | Повтор → маржа без CAC |
| Проектировщики и монтажники | Пакет для спецификации | Закладка в проект → поставка |
| SEO long-tail | Каталог с линейками и кейсами | Заявки с коммерческих страниц |
| Яндекс Директ | После формы и CRM | Цена квалифицированного ТЗ, не клик |
| Тендеры и госзакупки | Есть юротдел и маржа | Отдельно от розничного Директа |
- SEO: «насосное оборудование купить», «вентиляционное оборудование поставщик», «климатическое оборудование B2B» - не ВЧ «инженерное оборудование» без коммерческого уточнения.
- Директ: кампании по типу системы; минус-слова: вакансии, курсы, ремонт своими руками, определение «что такое насос».
- Сервис: напоминание снабжению за 60-90 дней до планового ТО с готовым КП на запчасти.
Длинный B2B-цикл на стройке и промке описан также в гайде по строительному технадзору (экспертиза объектов).
Чеклист до масштаба рекламы
- На сайте 3+ кейса с отраслью, системой и сроком поставки.
- Форма с полями расхода/напора, среды и загрузкой спецификации.
- CRM: статусы от квалификации до сервиса, причина отказа.
- Скрипт инженера: 8-10 вопросов по объекту, сроку и аналогам.
- Метрика/сквозная: ТЗ → КП → отгрузка → сервис.
- Шаблон КП с двумя вариантами и сроком резерва.
- PDF для проектировщика: линейки, сертификаты, SLA подбора.
- Минус-слова Директа под вакансии и учебники готовы.
План на 30 дней: что сделать собственнику
- Дни 1-7. Выберите 1-2 линейки (например насосы + автоматика). Соберите 3 кейса по отраслям с объектом. Перепишите hero и форму под «отправить спецификацию».
- Дни 8-14. Внедрите статусы CRM: новый → квалифицирован → КП → поставка / отказ. Назначьте ответственного инженера на входящие ТЗ.
- Дни 15-21. Соберите базу объектов на сервис: дата ТО, шаблон напоминания. Заведите дожим после КП на 3-5-10 день.
- Дни 22-30. Запустите узкий Директ на одну линейку с целью «квалифицированное ТЗ». Раз в неделю: КП → отгрузка, не клики.
Ошибки собственника
- Сайт как «инжиниринг» без каталога и срока поставки.
- КП только по прайсу без аналога и резерва на складе.
- Директ на запросы вакансий и «как выбрать насос для дома».
- Нет дожима после КП - «ждём с завода» без касаний.
- Портфель из фото склада без объектов и отраслей.
- Считают звонки, не отгрузки и сервисные контракты.