Металлоконструкции B2B: завод, а не генподряд
Завод или монтажная компания продаёт изделие по КМ/КЖ, срок изготовления, доставку и монтаж на площадке. Генподрядчик продаёт «стройку под ключ» и субподряд выбирает позже. Если сайт и реклама звучат как «строительная компания», вы смешиваете аудитории и тянете нецелевые запросы на отделку и сметы целиком.
| Показатель | Значение | Смысл |
|---|---|---|
| Цикл сделки | 1-4 мес. | Дожим после КП важнее охвата |
| Запрос → квалификация | 35-55% | Растёт при форме с полями чертежа |
| КП → договор | 20-40% | Портфель похожих пролётов и срок монтажа |
| ЛПР | ГИП, снабжение, генподряд | Разный язык в КП и на сайте |
Типы изделий
Быстровозводимые ангары, навесы, фермы, эстакады, металлокаркасы зданий, ограждения - разные вопросы по нагрузке, логистике и монтажу. На сайте отдельные блоки «объект + пролёт + тоннаж + срок», а не одна страница «металлоконструкции на заказ» без деталей.
Воронка: чертёж, КП, монтаж
Типичная дыра: менеджер считает «примерно за тонну» без файла КМ, срока выезда на площадку и условий монтажа. Заказчик уходит к конкуренту с детализированным КП. Целевой запрос: есть чертёж или ТЗ, адрес объекта, срок поставки, нужен ли монтаж. Нецелевой: «сколько стоит навес 6×4» без проекта и без ЛПР.
- Входящее - форма: тип конструкции, пролёт/площадь, файл DWG/PDF, срок, монтаж да/нет.
- Квалификация - инженер или сметчик, ответ в рабочий день, отказ с причиной в CRM.
- КП - изготовление, доставка, монтаж, антикор, опции по сроку.
- Дожим - касания 3-7-14 дней, выезд на объект, уточнение изменений проекта.
- Договор и монтаж - аванс, график цеха, акт, фото для портфеля.
В металлоконструкциях маркетинг заканчивается на подписанном договоре и сданном объекте. Без CRM статусы «ждём чертёж» маскируют потерю сделки после КП.
Портфель: объекты, не общий цех
Генподряд и проектировщик смотрят: был ли похожий пролёт, уложились ли в монтаж, есть ли допуски и сертификаты на сварку. Одно фото цеха без подписи объекта слабее трёх карточек «ангар 24×48, 42 т, монтаж 12 дней».
Карточка объекта: тип (ангар, навес, ферма), пролёт или площадь, тоннаж, срок изготовления и монтажа, покрытие/антикор, 3-6 фото на площадке. Для партнёров - PDF с мощностями цеха и географией монтажных бригад.
Что должно быть на сайте завода МК
| Блок | Задача | Критерий «готово» |
|---|---|---|
| Hero | Кто вы и что изготавливаете | Типы МК + гео монтажа + CTA «отправить чертёж» |
| Направления | Ангары, навесы, фермы… | Отдельные якоря или страницы с кейсом |
| Портфель | Доказательство опыта | 3+ объекта с пролётом и тоннажом |
| Производство | Снятие риска | Мощности, контроль сварки, сертификаты |
| Форма | Квалификация | Загрузка файла чертежа, срок, монтаж |
Каналы: генподряд, тендеры, узкий Директ
| Канал | Когда включать | Как считать |
|---|---|---|
| Генподряд и проектировщики | Есть пакет для партнёра и SLA ответа | Лиды → КП → договор по рефералу |
| Тендеры / закупки | Юрлицо и опыт по 44-ФЗ/223 готовы | Выигранные / поданные с маржой |
| SEO long-tail | Сайт с типами МК и кейсами | Заявки с коммерческих страниц |
| Яндекс Директ | После формы с чертежом и CRM | Цена квалифицированного ТЗ, не клик |
| Отраслевые каталоги | Портфель и контакт инженера | Звонки → квалификация → КП |
- SEO: «изготовление металлоконструкций на заказ», «монтаж металлоконструкций», «быстровозводимые ангары под ключ» - не только ВЧ «металлоконструкции».
- Директ: кампании по типу изделия; минус-слова: своими руками, чертёж бесплатно, вакансии, аренда крана без заказа.
- Партнёры: 5-10 генподрядчиков с договорённостью о лиде и сроке КП 48-72 часа.
Длинный B2B-цикл и CRM описаны также в гайде по промоборудованию и гайде по корпусной мебели.
Чеклист до масштаба рекламы
- На сайте 3+ кейса с пролётом, тоннажом и сроком монтажа.
- Форма с загрузкой чертежа и полями срока/монтажа.
- CRM: статусы от квалификации до акта, причина отказа.
- Скрипт инженера: 8-10 вопросов по нагрузке и площадке.
- Метрика/сквозная: заявка → КП → договор.
- Шаблон КП с этапами изготовление/доставка/монтаж.
- PDF для генподряда: мощности, гео бригад, контакты.
- Минус-слова Директа под DIY и вакансии готовы.
План на 30 дней: что сделать собственнику
- Дни 1-7. Выберите 1-2 типа МК (например ангары + навесы). Соберите 3 объекта портфеля с пролётом и тоннажом. Перепишите hero и форму под «отправить чертёж».
- Дни 8-14. Внедрите статусы CRM: новый → квалифицирован → КП → согласование → договор / отказ. Назначьте ответственного инженера на входящие.
- Дни 15-21. Соберите пакет для 5 генподрядчиков: кейсы, срок КП, контакт монтажа. Заведите дожим КП на 3-7-14 день.
- Дни 22-30. Запустите узкий Директ на один тип конструкции с целью «квалифицированное ТЗ». Раз в неделю: чертёж → КП → договор, не клики.
Ошибки собственника
- Сайт как «строительная компания» без разделения МК и генподряда.
- КП только «цена за тонну» без монтажа и срока.
- Директ на ВЧ «металлоконструкции» без минус-слов.
- Нет дожима после КП - «ждём тендер» без касаний.
- Портфель из фото цеха без объектов на площадке.
- Считают звонки, не договоры и тоннаж в отгрузке.