Короткий ответ: «Пустая» заявка – это контакт без коммерческого намерения: спам, нецелевой запрос или живой человек, которого убили несовпадением цены, слабым оффером и медленным ответом. Конверсия сайта в заявку показывает, сколько посетителей оставили телефон, но не сколько из них станут клиентами. За 30–60 минут вы разложите последние 20 лидов по корзинам и выберете один приоритетный фикс – сайт, продажи или трафик.
Кратко: Отделите «мало заявок» от «заявки есть, денег нет» → разложите лиды на три корзины (спам / нецелевые / целевые без дожима) → заполните таблицу по 20 заявкам в CRM → тест с телефона + сверка цены на сайте и в КП → упростите форму до 2–3 полей → засеките первый ответ → по decision tree выберите один фикс на эту неделю.
В CRM растет счетчик, менеджеры заняты, подрядчик хвалит «конверсию в заявку» – а в кассе тишина. Это не всегда «мало трафика» и не всегда боты: чаще смешаны три разных боли. Ниже – диагностика качества лида для владельца B2B-услуг и локального B2C без жаргона маркетолога. Если вопрос в цене заявки от маржи – см. сколько должна стоить заявка; если заявок с трафика объективно мало – норма конверсии сайта услуг.
Разведите две разные проблемы: мало заявок и пустые заявки
Конверсия сайта в заявку – доля посетителей, которые оставили контакт. По данным Wordstat, запрос «конверсия сайта в заявку» дает около 81 показа в месяц по России – узкий, но точный сигнал: владельцы ищут не теорию, а «почему форма есть, а клиентов нет».
Две разные истории:
- Мало заявок при нормальном трафике – проблема посадочной, оффера или источника. Сначала сверяют CR с ориентирами – в отдельной заметке про норму конверсии, здесь не разворачиваем бенчмарки.
- Заявок много, сделок мало – проблема качества лида, квалификации, цены на первом экране, скорости ответа и дожима в продажах.
50 «пустых» заявок хуже пяти нормальных: менеджер тратит время, реклама учится на мусоре, собственник видит активность без денег. Сделайте: перед любым «увеличить бюджет» ответьте, какая из двух болей у вас сейчас. Не делайте: мерить успех сайта только числом форм в CRM.
Классифицируйте «пустые» заявки по трем корзинам
В поиске по теме много материалов про ботов – это важно, но не вся правда. «Пустая заявка» для владельца – любой контакт без сделки по одной из причин:
| Корзина | Как выглядит | Типичная причина | Первый фикс |
|---|---|---|---|
| 1. Спам и боты | Одинаковые имена, пустые поля, «тест», иностранные номера | Нет защиты формы, спам в Директ | Honeypot, маска телефона, статус «спам» в CRM |
| 2. Живые, но нецелевые | «Сколько стоит?», студенты, поставщики, не ваш город | Инфо-трафик, широкий оффер, нет квалификатора | Оффер «для кого», квиз, цена «от» на первом экране |
| 3. Целевые, но без дожима | Нормальный запрос, был интерес, сделки нет | Ответ через часы, цена в КП ×2 от баннера, слабые продажи | SLA ответа, единая цена, скрипт – не переделка сайта |
Информационный трафик конвертирует в заявку примерно на 80% хуже коммерческого – если в блог льют «как выбрать», ждите «пустых» вопросов. При бот-атаке отдел может тратить до 40% времени на мусор – исключите это первым.
Сделайте: откройте CRM и пометьте последние 20 лидов одной из трех корзин. Не делайте: списывайте все на «плохой маркетинг», не разделив спам и живых людей.
Проведите аудит 20 последних лидов в CRM
Берете 20 последних заявок с сайта и для каждой заполняете четыре поля – быстрее недельного разбора с подрядчиком.
| # | Источник / страница | Задача и бюджет (из формы или звонка) | Дозвон / первый ответ | Итог: сделка / отказ / спам |
|---|---|---|---|---|
| 1 | Директ, услуга X | «Нужен расчет», бюджет не назван | Ответ через 2 ч | Отказ «дорого» |
| 2 | SEO, статья | «Просто узнать цену» | Не дозвонились | Спам / нецелевой |
| 3 | Прямой заход | Объект + срок тендера | 15 мин, Telegram | В работе |
| … строки 4–20 – ваши реальные лиды за 14–30 дней | ||||
После заполнения посчитайте доли: сколько % спам, сколько % «узнать цену» без бюджета, сколько % дошли до второго касания. Если больше трети спам – сначала антибот и фильтр в CRM, иначе автостратегии рекламы учатся на мусоре. Сделайте: один лист Excel или таблица в CRM на 20 строк. Не делайте: оценивать качество «на глаз» по двум свежим заявкам.
Проверьте первый экран, оффер и форму заявки
За 3 секунды посетитель должен понять: что продаете, для кого, какой следующий шаг. Если с рекламы обещали «аудит от 30 000 ₽», а на сайте нет цифры – придут «пустые» запросы и торг до отказа.
Тест с телефона: оставьте заявку как клиент → засеките время до ответа → сравните цену в первом сообщении и на сайте. Расхождение – классическая корзина 3.
Форма. Каждое лишнее обязательное поле снижает конверсию примерно на 10–15% (по разборам на Habr, 2026). Ориентир: 2–3 поля + один квалификатор – бюджет, срок или тип услуги. Для B2B поле «компания» оставляйте, если без него менеджер не может готовить КП.
CTA. Кнопка «Получить расчет» или «Узнать сроки» работает лучше, чем «Отправить». Канал приема (форма или мессенджер) – отдельная тема: форма или мессенджер для заявок.
Квиз на сайте нужен, когда важна квалификация до отдела продаж: ориентир CR 3–8%, но выше качество лида. Для дорогого B2B хватит одного вопроса в форме, не «игрового» квиза.
Сделайте: один скрин первого экрана и тестовая заявка сегодня. Не делайте: добавлять поля «на всякий случай» или прятать цену, если в рекламе уже названа «от».
Отфильтруйте мусор и замерьте скорость первого ответа
Минимум защиты: скрытое поле-honeypot (бот заполняет – заявка не уходит), маска телефона, статусы «спам» и «нецелевой» в CRM. Спам не должен попадать в отчеты «успешных» заявок для рекламы.
Скорость ответа. По материалам vc.ru, задержка больше 30 минут может снижать конверсию в сделку примерно на 40% – ориентир, не гарантия. Правило для владельца: первый контакт за 15–30 минут в рабочее время. Регламент SLA, смены и автоответы – в заметке скорость ответа на заявку; здесь только замер: оставили заявку сами и посмотрели на часы.
Если лид был целевым, но «остыл», чаще виноваты продажи, не верстка. Сделайте: среднее время ответа по 10 лидам. Не делайте: лить трафик при ответе через полдня.
Пройдите чек-лист диагностики за 30 минут
- Метрики: запишите за месяц – визиты, заявки, сделки с сайта. Посчитайте конверсию заявка → сделка, не только сайт → заявка.
- Таблица 20 лидов: источник, бюджет/задача, дозвон, итог – три корзины из блока выше.
- Тест с телефона: заявка + время ответа + совпадение цены в КП и на сайте.
- Первый экран: что / для кого / следующий шаг / CTA с выгодой – видно за 3 секунды?
- Форма: 2–3 обязательных поля + один квалификатор; лишние поля убрать.
- Антиспам: honeypot, маска, статусы в CRM; спам не в отчет для Директа.
- Ответ: среднее время до первого контакта; если >30 мин – приоритет продажи, не дизайн.
Workflow на одной строке: CRM 20 лидов → корзины → тест с телефона → первый экран и форма → антиспам → замер ответа → decision tree ниже.
Сделайте: пройдите список за один блок в календаре без маркетолога. Не делайте: откладывать, пока «настроят Метрику» – для первого прохода хватит CRM и телефона.
Выберите один приоритет по decision tree
| Если в аудите… | Тогда сначала чините… | Не тратьте неделю на… |
|---|---|---|
| >30% спам и боты | Защиту формы + статусы в CRM + исключение фрода из рекламы | Новый дизайн главной |
| Много «узнать цену» без бюджета | Оффер, цена «от», квалификатор в форме или квиз | Увеличение бюджета Директа |
| Лиды нормальные, сделок нет | Продажи: скорость ответа, скрипт, дожим | Редизайн сайта «с нуля» |
| Заявок мало при трафике | Посадочную и CR – см. норму конверсии | Качество лидов (другая задача) |
Один фикс на неделю. Если заявка по экономике уже дороже порога маржи – считайте порог в заметке про стоимость заявки, не дублируем формулу здесь.
Сделайте: выберите одну строку decision tree и назначьте ответственного. Не делайте: одновременно менять сайт, рекламу и отдел продаж без цифр из таблицы 20 лидов.
Сравните B2B-услуги и локальный B2C на примерах
B2B (инженерная компания): 40 заявок в месяц, 2 сделки. В CRM: «нужен расчет» без объекта и бюджета; половина – студенты и поставщики. Проверить: квалификатор «тип объекта / срок тендера», цена «от» на сайте, отсечение инфо-трафика из SEO-статей без коммерческого CTA.
B2C локальный (салон, ремонт): много заявок «сколько стоит», менеджер отвечает через 3 часа, в КП цена в два раза выше баннера «от 15 000 ₽». Проверить: диапазон на первом экране, ответ до 30 минут, форма «телефон + услуга».
У B2B CR 0,5–2% в заявку может быть нормой; у B2C чаще 3–7% – детали в заметке про норму CR. Сделайте: сопоставьте сегмент с примером. Не делайте: требовать от инженерки CR салона красоты.
Что сделать сейчас
- Заполните таблицу 20 лидов и отметьте долю каждой корзины.
- Пройдите чек-лист 30 минут → одна строка decision tree на эту неделю.
- Разбор вашей таблицы и приоритета – Telegram @vpmarketing (источник, 20 лидов, время ответа).
Еще гайды для владельца – хаб заметок; как устроена диагностика воронки на практике – страница опыта.
Проверка фактов: Wordstat (регион 225, 16.07.2026): «конверсия сайта в заявку» – 81 показ/мес; «заявки с сайта» – 3613; «качество лидов» – 90; «квиз на сайт» – 334; «почему сайт не продает» – 210. Ориентиры по полям формы, инфо-трафику и задержке ответа – по материалам Habr и vc.ru (2026), с оговоркой «по открытым разборам, не гарантия для вашей ниши». Автор – Виктор Прокопчук, CMO, 10+ лет B2B/B2C.
Частые вопросы
Почему с сайта приходят пустые заявки?
Разложите поток на три корзины: спам/боты, живые но нецелевые (нет бюджета, не ваш сегмент), целевые без дожима (цена, медленный ответ, слабые продажи). Таблица 20 лидов покажет, какая корзина доминирует – с нее и начинайте.
Что такое конверсия сайта в заявку простыми словами?
Это процент посетителей, которые оставили контакт. Формула: заявки ÷ визиты × 100%. Высокая конверсия в заявку не значит высокие продажи – смотрите еще конверсию заявка → сделка в CRM.
Как отличить хорошую заявку от пустой?
В таблице аудита: есть задача и хотя бы ориентир бюджета/срока, дозвонились или ответили быстро, есть следующий шаг (встреча, КП, замер). Пустая – спам, «просто узнать» без продолжения или отказ после расхождения цены с сайтом.
Форма или мессенджер – что лучше для заявок?
Зависит от того, как ваши клиенты привыкли писать и как быстро отвечает отдел продаж. Сравнение каналов и критерии выбора – в отдельной заметке форма или мессенджер; здесь важнее скорость и квалификация на любом канале.
Поможет ли квиз на сайте от пустых заявок?
Если много нецелевых «узнать цену» – да, один-два вопроса до контакта отсекают мусор. Если лиды целевые, но не покупают – сначала ответ и продажи, не новый квиз.
Сколько заявок с сайта должно быть в месяц?
Универсального числа нет. Считайте долю заявок, дошедших до сделки, и сравнивайте с маржой. Если мало заявок при трафике – смотрите норму CR; если много пустых – эту диагностику.
Почему сайт не продает, хотя заявки есть?
Частые причины: несовпадение цены и оффера с рекламой, медленный ответ, нет квалификации на входе, отдел продаж не дожимает. Пройдите чек-лист 30 минут и decision tree – не увеличивайте рекламу до диагностики.