Короткий ответ: B2b продажи это сделки между компаниями: чек выше, решение принимает комитет из нескольких людей, цикл тянется месяцами. Сайт даёт заявку, деньги приходят после КП, согласований и договора. Если ждёте оплату за неделю после рекламы — меряете B2B линейкой B2C. Ниже — отличие моделей, этапы цикла, роли в сделке, 6 метрик владельца и примеры без NDA. Воронку и норму CR сайта разбираем в соседних заметках.
Кратко: Таблица B2B vs B2C → этапы в CRM → ЛПР и закупки → 6 метрик → nurture без спама → чеклист 30 мин → workflow: контакт → квалификация → КП → договор → оплата. Воронка: на одной схеме.
Владелец B2B слышит «воронка», «CRM», «длинный цикл» — но не ясно, где деньги и что смотреть самому. Сделайте первый шаг: отделите маркетинг (заявка) от продаж (оплата). Не делайте вывод «реклама не работает», если сделка ещё на этапе согласования КП.
1. Поймите, чем B2B-продажи отличаются от B2C
B2b продажи это продажа юрлицу, не физлицу в корзине. Покупка рациональная: бюджет, риски, согласование. B2b маркетинг приводит контакт; выручка — в отделе продаж и в CRM, а не в счётчике визитов за неделю.
| Параметр | B2B | B2C |
|---|---|---|
| Кто покупает | Компания | Человек |
| Цикл | 1–6 мес. | Минуты — дни |
| Чек | Выше | Ниже |
| Решение | КП, ТЗ, закупки | Цена, доверие |
| ЛПР | 3–10 человек | 1–2 человека |
B2C-блок: клиника или салон — цикл короче, важны отзывы и мобилка. B2B-логику туда не переносите. Ориентир: если клиент платит сам за услугу «завтра» — это B2C; если нужен договор и счёт на юрлицо — B2B.
2. Пройдите длинный цикл и nurture
Путь: контакт → квалификация → КП/ТЗ → согласование → договор → оплата. На услугах в РФ 1–6 месяцев — норма, не провал рекламы. Международный бенчмарк SaaS — около 84 дней; для инженерки и консалтинга в РФ чаще длиннее.
Nurture — касания по смыслу: кейс, ответ на возражение, уточнение ТЗ. Избегайте рассылки «вы ещё думаете?» без новой ценности. Молчание 2 недели — сигнал: проверьте CRM, кто последний писал и какой этап в воронке продаж b2b.
Роли в сделке: ЛПР подписывает, ЛВР влияет, закупки и финансы тормозят, IT проверяет интеграции. Один контакт в карточке — риск: ушёл человек — сделка умерла. Добавьте в CRM минимум двух участников со стороны клиента. Воронка этапов — на схеме. Типичные сливы — здесь.
3. Сверьте метрики B2B для владельца
Используйте короткий дашборд — не десять KPI «как у корпорации». Шесть метрик, которые собственник реально смотрит раз в неделю:
| Метрика | Зачем владельцу | Ориентир |
|---|---|---|
| Длина цикла | Контакт → оплата | 1–6 мес. (услуги РФ) |
| Win rate | % выигранных сделок | Считайте от квалифицированных |
| Pipeline | Сумма открытых сделок | 3–4× к плану месяца |
| SLA ответа | Часы до первого ответа | <24 ч на горячий лид |
| Средний чек | Реальная маржа | Не смешивайте мелочь и проекты |
| % квалифицированных | Мусор vs целевые | Если <30% — чините вход |
CR сайта — отдельная тема, в нормах B2B. Crm для продаж можно заменить таблицей на старте, если есть этапы, даты и ответственный. При 5+ активных сделках в месяц и двух менеджерах — добавьте CRM или жёсткую таблицу с историей касаний.
4. Пройдите чек-лист за 30 минут
Workflow для собственника без РОПа: за полчаса видно, живы ли продажи или «висят в воздухе».
- Шаг 1. Проверьте, что в CRM/таблице есть этапы с датами: контакт, квалификация, КП отправлено, договор, оплата.
- Шаг 2. Добавьте поле «ЛПР» и «кто влияет» — минимум два контакта на сделку от 500 тыс. ₽.
- Шаг 3. Используйте фильтр: сделки без касания >14 дней — список на созвон с менеджером.
- Шаг 4. Уберите из pipeline «мёртвые» лиды старше 90 дней без активности или перенесите в nurture.
- Шаг 5. Сверьте pipeline с планом выручки: сумма открытых сделок ≥3× к цели месяца — ориентир, не догма.
Если после чек-листа пусто — проблема может быть в входе (сайт, реклама), а не в «длинном цикле». Тогда смотрите CR и источники, не только CRM.
5. Разберите примеры без NDA
Инженерка: заявка с сайта → уточнение ТЗ → смета → согласование с техдиректором и закупками → договор → оплата по этапам. 2–4 мес. — нормальный цикл, не «реклама не окупается».
Консалтинг: бриф → КП → презентация двум ЛПР → правки → договор. Без фиксации всех ролей сделка висит на «мы согласовываем внутри».
Когда CRM не нужна сразу: 1–2 сделки в месяц, один продавец — хватит таблицы с датами. Когда нужна: несколько менеджеров, повторные касания, nurture 3+ месяца.
Нужен разбор под вашу модель — Telegram или Max. Опыт автора — /opyt/.
Проверка фактов: «b2b продажи это» ~2 785 показов/мес (Wordstat, 2026-07-02). Цикл 1–6 мес. — вилка для РФ-услуг (factor-prodazh.ru, dealrocket.ru). Комитет 6–10 ЛПР — бенчмарк mid-market (Gartner/tractioncomplete, для контекста). Автор — Виктор Прокопчук, CMO B2B/B2C.
Частые вопросы
Что такое b2b продажи?
Компания продаёт компании. Решение коллективное, цикл длинный, оплата после договора.
Чем b2b отличается от b2c?
B2B — выше чек, согласования, месяцы. B2C — быстрее, цена и эмоция на первом экране.
Какие метрики смотреть в b2b?
Цикл, win rate, pipeline, SLA ответа, средний чек, доля квалифицированных лидов. CR сайта — отдельно.
Сколько длится цикл b2b сделки?
На услугах в РФ обычно 1–6 мес. Крупные проекты — дольше. Дни — скорее B2C.
Нужна ли crm для b2b?
При 5+ сделках в месяц и нескольких менеджерах — да. Старт — таблица с этапами и датами.
Что такое nurture?
Осмысленные касания: кейс, уточнение КП, ответ на возражение. Не массовая рассылка без пользы.
Сайт не даёт продаж — норма?
Для B2B сайт — вход в воронку, не касса за неделю. Смотрите CRM, этапы и длину цикла.